Commitment Marketing. Markentreue aus BegeisterungJan Hofmeyr, Butch Rice
Gebundene Ausgabe
" Für ein erfolgreiches Marketing muss man verstehen, was sich in den Köpfen der Verbraucher abspielt, und man muss die Beziehung zu ihnen gezielt pflegen. " Mit dieser uralten, aber immer wieder gerne aufgewärmten Erkenntnis wird nichts anderes ausgedrückt, als dass der Schlüssel zu jedem Geschäftserfolg im Kopf des Verbrauchers zu suchen ist. Marketing vom Kopf des Kunden her zu denken führt schließlich zu der Frage, wie stark sich der Kunde mit einer Marke identifiziert. " Commitment ist gewissermaßen das Band zwischen Verbraucher und Marke. " Und dieses Band ist genau dann besonders stark, wenn der Kunde von seiner Marke begeistert ist. Erstens ist er dann bereit, mehr zu zahlen, er ist ihr überdies länger treu, kauft öfter ein und bleibt ein loyaler Fürsprecher. Dies ist der Kern des Commitment Marketing, einer relativ neuen Marketingmode aus den U S A. Das Buch geht von zwei Voraussetzungen aus. Jedes Unternehmen ist reif für Commitment Marketing, und jede Abteilung profitiert davon, ob Werbung, Produktentwicklung oder Vertrieb. Das Commitment wird zur eigentlichen Kennziffer im Marketing von morgen, so die Autoren. Beispiel Bier. In Australien ist das Commitment deutlich niedriger als in Südafrika. Neue Anbieter werden es deshalb in Australien leichter haben, weil der australische Biertrinker wahrscheinlich eher bereit ist, eine neue Biermarke auszuprobieren. Commitment beschäftigt sich deshalb mit dem, was im Kopf vorgeht, und nicht mit dem, was wir tun. Systematisch und klar verständlich analysiert das Buch die Ursachen für jenes unerklärliche Phänomen, das Unternehmer und Manager seit jeher elektrisiert: Warum kauft jemand ein bestimmtes Produkt von einer spezifischen Marke? Der Grad des Commitments hängt davon ab, so die Autoren, wie glücklich man mit einer Marke ist, wie viel man der Beziehung beimisst, ob man einem weiteren Nebenbuhler Aufmerksamkeit schenkt und wenn ja, wie groß der Unterschied zwischen beiden ist. Klingt ja fast wie im richtigen Leben. -Peter Felixberger
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